Consultoría, su valor de mercado

     Una Consultoría ofrece sus conocimientos profundos y adquiridos en mucho tiempo, los transmite de forma efectiva y experta a sus clientes, adaptando soluciones ad-hoc. Toda la suma hace que sus servicios creen un valor superior a un commodity.

Consultoría, su valor de mercado - El blog de Jordi Torregrosa

¿Por qué a una Consultoría se le puede llegar a tener esa visión errada?

     Se que el tema no tiene nada que ver con el objetivo principal del blog, pero hace unos días tuve la ocasión de negociar con un cliente -por supuesto no daré el nombre- un presupuesto, su primera consideración fue:

Nos sale caro

     No me sorprendió, y de seguro a muchos compañeros consultores -desde aquí os envío un saludo a todos- deben sentirse reflejados -igual que las agencias-. Se ha convertido en un tópico de nuestros tiempos, máxime tal como está la economía.

 

¿Por qué esa sensación de ser más elevados los emolumentos?

    · Una de las posibilidades puede ser porque el cliente está acostumbrado a trabajar con producto, y no con servicios. Busca la rentabilidad en el coste, y no en el beneficio posterior. Un error en la compra de un producto es una decisión NO estratégica, ya que es reversible la decisión tomada. Se busca un nuevo proveedor que facilite producto adaptado a las necesidades, y se vuelve a estar enfocado.

    · Otra posibilidad es elemental, la negociación. Se busca maximizar la inversión, pero no se tiene en cuenta que un servicio de consultoría es una decisión -SI- estratégica, son soluciones a resolver necesidades, problemas, enfoques, procesos, reforzar debilidades y potenciar las fortalezas, etc. la lista sería interminable.

     Es una decisión NO reversible, si está errada, o es equivocada, sufre toda la estructura y la consiguiente perdida de la inversión. Hay que volver a empezar. Y la mejor decisión debe de estar en manos expertas.

 

¿Es justo el precio que se ha puesto al servicio?

     Aquí entra la valoración que se tome del consultor, su experiencia, su know-how (saber hacer), su expertise (experiencia) y sus conocimientos, sobre todo sus conocimientos. Es la base del valor de sus servicios.

Está muy bien que se tome en consideración que tipo de clientes tiene, que pueden ser grandes compañías, como también pueden ser micro-PYMES.

 

¿Donde cree que está la diferencia?

Un consultor es una persona ultra-especializada,

NO un commodity.

Que transmite todos sus conocimientos en bien de sus clientes, en tiempos prudenciales y efectivos.

 

 

Aquí empieza la valoración del servicio.

     Una consultoría -en la mayoría de los casos-, aunque sea una empresa -por el tipo de fiscalidad que haya escogido-, sus estructuras no sobrepasan las 3 ó 5 personas. Por ejemplo, en una agencia son equipos multidisciplinares, cada uno de ellos especializado en un área. En la consultoría son máxime 2 personas las que desarrollan toda la parte fundamental del servicio, en la mayoría una sola persona, el consultor.

Un consultor reparte su tiempo entre;

  1. los servicios a sus clientes,
  2. al reciclaje y adquirir nuevas competencias, aptitudes y conocimientos.

Las transmitirá a su cliente para una maximización de la inversión. Contra más especializado, mayor serán sus emolumentos.

Transmite soluciones adaptadas motivadas por sus conocimientos y experiencia de forma experta.

Se crea el valor real del servicio.

Y estos servicios se facturan por horas de trabajo efectivo, cómo por ejemplo, los abogados de los grandes bufetes de EE.UU.

Sus emolumentos tienen un valor por;

  • Sus conocimientos adquiridos durante mucho tiempo
  • Su transmisión efectiva y experta

     Un consultor acostumbra a tener relaciones a muy largo plazo con sus clientes, estos se benefician de los conocimientos y experiencias de su consultoría, así cómo las partes de asesoría ante nuevas tendencias del mercado y cómo evolucionar el negocio del cliente. Y digo se “beneficia” porque la empresa-cliente no le hace falta estar en constante reciclaje de sus directivos en todas las facetas de un negocio, ni estar atento a las tendencias, para eso tiene contratado los servicios de una “consultoría”. Y da igual que sea una gran multinacional como una micro-PYME, lo cual desde aquí animo a que tengan una consultoría a su lado.

Estos servicios pueden ser facturados cómo;

  • una factura global
  • pagos fraccionados por un único servicio
  • facturar por horas
  • cuotas mensuales
  • servicios independientes
  • contrato mercantil de relaciones a largo plazo
  • etc…

Cualquier cliente, cualquier tipo de organización, debe ser considerada. Si su empresa es una PYME, si el consultor tiene experiencia en este tipo de cliente debería ser un punto de consideración. Pero ¿y si trabaja “solo” con grandes corporaciones?

¿Puede adaptar esas soluciones de más de mil empleados en una de tan solo cinco? La respuesta es SI, o así debería ser.

 

 

La visión que se tenga de la Consultoría es la que dará el valor justo a la inversión.

     Una empresa que quiera obtener los servicios de una Consultoría, la valorará por los siguientes condicionantes -pondremos los más importantes-;

  • Conocimientos de su especialidad y aptitudes
  • Dar soluciones adaptadas a las necesidades, NUNCA paquetes estándar
  • Querer saber de la empresa, del producto, de la marca
  • Cómo ofrece sus servicios, y sus metodologías
  • Cómo trata la información, cómo la procesa y aplica sus conocimientos
  • Sus actitudes y aptitudes, cómo transmite sus decisiones
  • Cómo desempeña su trabajo y las relaciones con la Empresa
  • Su actitud frente a nuevas soluciones, su forma de reciclarse
  • Como maximiza el tiempo empleado

     Existen aún algunos más puntos clave -no extenderemos más- para saber si los emolumentos de una Consultoría tiene el valor percibido real.

Entonces ¿por qué existe esa visión errada? ¿Aún cree que una consultoría es “cara”?