El Vendedor como Consultor

El Vendedor, o Comercial en algunas organizaciones –no deja de ser lo mismo-, es la primera imagen, o única, que va a obtener un Cliente de nuestra Empresa. Y además es, casi siempre, el primer contacto con la Marca. De ese primer contacto o imagen que reciba el Cliente nos dará una ventaja competitiva respecto a la competencia.

Exista, ya, la necesidad de fusionar el Marketing con el departamento comercial. Ahora avancemos un poco más, y veamos que solución le podemos dar a la evolución del perfil.

El Vendedor como Consultor - Digital Coach - el blog de jordi torregrosa

El vendedor es aquel que representa la imagen de la marca, y aquel que presenta el producto o servicio que ofrece tal empresa. Hasta aquí es lo normal. Pero el mercado a evolucionado tanto, que los propios compradores necesitan un ‘plus’, un escalón más a la simple información y presentación. Los compradores han evolucionado y ya llegan a ser perfiles ‘profesionales’ de la negociación, que demandan cada vez más un respuesta, más que un portafolio con fotos y descripción detallada técnica. Y aquí entra el perfil de ‘Consultor’.

Cada vez se demanda más respuestas que presentaciones. El Cliente conoce que tiene una necesidad, sabe que debe cubrirla, ¿pero cómo? Las respuestas son lo que busca, no una carpeta repleta de fichas técnicas. Y no vale solo con decir que tal producto le hace tal función, no. El cliente quiere saber si cubre la necesidad, no si hace la operativa por la cual ha sido diseñado el producto. Nace la figura del Vendedor Consultor.

 

El Vendedor Consultor es aquel que lo primero que hace es ‘escuchar’ activamente las necesidades del Cliente. Y que gracias a conocer sus inquietudes, dará con la respuesta adecuada, que presentará como ‘posible’ solución a sus necesidades. Esas respuestas no son las técnicas ni indicar que producto es el que hace la función, sino las cualidades que la convierten en la ‘respuesta’.

 

Decir que para desempeñar este tipo de perfiles, es necesario tener conocimientos de negociación, como por ejemplo un KAM –Key Account Manager-, donde se mezcla un perfil claramente vendedor con el Marketing –Relacional-.

 

También, aparte de los conocimientos, es necesario tener experiencia con el producto, es básico y clave. El conocimiento profundo del producto hace que el Cliente confíe en las palabras del comercial, dando la imagen por el cual fue concebido. Una de las formas en que se puede desarrollar una venta consultiva es tener una visión lateral, o disruptora, para poder dar otro tipo de uso al producto que no sea el estrictamente básico para el que fue diseñado.