Fijación de precios en función de; cliente (3)

Si nos ponemos a analizar el porque se fijan precios en base a los costes y cómo se fijan precios en base al mercado, nos podemos dar cuenta de que no todos los mercados son iguales, y menos aún sus consumidores. ¿Por qué no fijar un precio según la topología de cliente?

Fijación de precios en función de; cliente (3) - Digital Coach - Blog de Jordi Torregrosa

Una vez se conoce cual va a ser el ‘break-eve point’ de nuestro negocio, podemos obtener una orquilla de elasticidad para conocer el precio mínimo de venta. El máximo siempre será aquel que el comprador este dispuesto a pagar por el producto y nunca afecte a la imagen de la marca (seamos exageradamente caros sin aportar un valor añadido percibido). Con ese margen de beneficio que podemos aumentar o disminuir estamos en disposición de entrar a negociar casi con cualquier cuenta, por mi grande que sea. Solo se limita por la capacidad de producción de unidades (de esto hablaremos en entradas sucesivas).

 

Este tipo de fijación de precios va muy ligada al marketing relacional, que es la base del tipo de cuentas con las que se quiera trabajar en el negocio. Estamos hablando de las “Cuentas Clave”. Este tipo de cuentas se hace necesario poder negociar los márgenes de forma efectiva, con un win-to-win en las negociaciones. Para ello debemos saber con exactitud cual es el umbral mínimo de venta, para no entrar en perdidas o romper el ‘break-even point’. El KAM o manager de cuentas clave (el ejecutivo que gestiona las Key Account) debe conocer cuales son esos límites.

 

Con este tipo de fijación de precios nos adaptamos al coste, al mercado, y al cliente en cuestión. Esta formula es la que mejor funciona para que la empresa siempre este dentro de unos márgenes óptimos de precio, dando la imagen que se desea, y construyendo relaciones a largo plazo. Ayuda a retener clientes y que sale más barato que captarlos. Abrimos el abanico de posibilidades de trabajar con distintas topologías de cliente, desde los más pequeños hasta los más grandes. Entramos en un abanico de posibilidades de expandir y aumentar la producción, apoyada por las mayores ventas que ciertas cuentas pueden ayudar a tal aumento.

 

Ahora solo queda controlar los costes y asignar los beneficios en pro de hacer más grande la empresa.