Diagnósticos sobre la preservación de la rentabilidad, las concesiones comerciales de urgencia y las señales involuntarias enviadas al cliente. Análisis de las fricciones internas que terminan traduciéndose en cesión de precio.
Cuando la realidad operativa irrumpe en un escenario promocional masivo, el supuesto éxito de ventas destapa una fricción en cascada que la contabilidad teórica no suele anticipar. Retomando la simulación de escalar de 1.000 a 5.000 unidades vendidas (con un margen unitario de catálogo comprimido a 10 €), la ingesta de los 4.000 clientes incrementales … Leer más
Existe una ilusión estadística profundamente arraigada en los comités ejecutivos cuando se planifican ventanas comerciales agresivas: asumir que la pérdida de margen unitario se compensa linealmente escalando el volumen de operaciones. Para dimensionar el impacto real de esta premisa sobre la cuenta de resultados, analicemos la contabilidad de trinchera de una compañía con un objetivo … Leer más
Existe un principio no escrito en la arquitectura de activos: el precio de catálogo de un producto de alta demanda no solo liquida un coste de producción, sino que fija el anclaje del valor percibido en la mente del mercado. Basta observar el comportamiento de las organizaciones globales de referencia en segmentos de alta gama … Leer más
Cada mes de noviembre se repite la misma inercia en el mercado: organizaciones de todos los sectores se lanzan a campañas masivas de descuentos bajo la premisa de que cualquier incremento en la facturación bruta (GMV) justifica el esfuerzo operativo. Sin embargo, para entender el impacto real de esta dinámica en la cuenta de resultados, … Leer más
¿Y qué objetivo estamos intentando cubrir? Puede que necesitemos vender más, liberar stock, recuperar una desviación de margen, alcanzar determinado volumen antes de cerrar el trimestre o aprovechar una oportunidad de mercado. Puede incluso que responda a un KPI, a un KR, a un objetivo comercial o a un compromiso que alguien asumió con el … Leer más
Una máquina puede ganar capacidad sin que el mercado gane capacidad de absorción. Cuando una empresa necesita crecer, la respuesta suele aparecer muy pronto: hay que poner más capacidad comercial sobre el mercado. Y esa decisión nunca se queda en ventas. Marketing tiene que generar más demanda y entregar más oportunidades; el equipo comercial necesita … Leer más